Jika Anda ingin membuat harga perusahaan Anda lebih menarik bagi konsumen, Anda tidak perlu menurunkannya. Sebagai gantinya, Anda dapat menggunakan strategi penetapan harga psikologis untuk mempertahankan harga sambil membuatnya lebih menarik. Strategi penetapan harga psikologis bergantung pada sifat psikologi manusia untuk membuat harga tampak lebih menarik bagi konsumen. Ia mengambil keuntungan dari gagasan bahwa manusia tidak selalu bertindak secara rasional dan bahwa harga-harga tertentu mungkin tampak lebih menarik karena alasan-alasan selain hanya lebih rendah. Saat memilih strategi penetapan harga psikologis, pertimbangkan citra produk spesifik Anda dan ingatlah bahwa efektivitas dapat berbeda di setiap pasar.
Cara Kerja Harga Psikologis
Strategi penetapan harga psikologis berfungsi dengan memilih harga yang akan membuat reaksi emosional konsumen. Misalnya, mobil mungkin dihargai $ 15.999 daripada $ 16.000. Seorang konsumen yang sepenuhnya rasional akan menyadari bahwa selisih harga $ 5 dapat diabaikan pada item tiket besar seperti mobil. Namun pada kenyataannya, konsumen tidak cenderung berperilaku dengan cara yang rasional, tetapi akan cenderung bertindak secara emosional dan menurunkan harga. Meskipun harga mobil mendekati $ 16.000, banyak konsumen akan cenderung memikirkannya dalam kisaran $ 15.000.
Jenis Strategi Harga Psikologis
Ada lima tipe dasar strategi penetapan harga psikologis: harga ganjil-genap (juga disebut harga pesona), harga gengsi, harga berganda, harga promosi, dan lapisan harga. Harga ganjil-genap adalah strategi menetapkan harga dalam angka ganjil tepat di bawah harga genap, misalnya memberi harga barang pada ganjil $ 19,99 daripada harga genap $ 20,00. Kadang-kadang disebut.99 teori penetapan harga, niat penetapan harga genap-genap adalah untuk membuat harga tampak jauh lebih rendah daripada itu, bahkan jika itu hanya satu sen lebih pendek dari angka genap. Harga prestise berlaku pada premis yang berlawanan; Daripada membuat harga tampak rendah, harga lebih tinggi untuk menciptakan rasa nilai yang lebih besar. Misalnya, anggur mungkin dihargai $ 20 per botol daripada $ 12 hanya untuk memberi kesan bahwa itu adalah produk yang lebih baik.
Harga berganda adalah strategi penetapan harga psikologis di mana barang-barang digabungkan menjadi satu, seperti dua seharga $ 5 daripada $ 2,50 per item. Strategi ini menciptakan rasa nilai dan dapat membantu meningkatkan volume penjualan dengan mendorong pembelian beberapa item. Sebaliknya, penetapan harga promosi adalah strategi penetapan harga psikologis di mana harga diturunkan sementara untuk menarik pelanggan. Terakhir, price lining adalah bentuk harga psikologis yang efektif untuk perusahaan dengan lini produk yang luas; itu melibatkan menciptakan kisaran harga untuk garis tertentu, misalnya garis pakaian anggaran dengan barang-barang semua harga di bawah $ 10.
Memilih Strategi yang Efektif
Ketika memutuskan jenis strategi penetapan harga psikologis mana yang akan digunakan, penting untuk memilih strategi yang paling selaras dengan produk. Misalnya, barang mewah kemungkinan tidak akan mendapat manfaat dari harga genap ganjil. Bahkan itu mungkin benar-benar melukai produk dengan membuatnya tampak murah. Dalam kasus seperti itu akan lebih masuk akal untuk menggunakan harga gengsi, yang sebenarnya akan meningkatkan citra produk sebagai barang mewah.
Harga Psikologis: Pro dan Kontra
Manfaat utama dari penetapan harga psikologis adalah memungkinkan pemasar untuk memengaruhi cara konsumen memandang suatu produk tanpa harus benar-benar mengubah produk. Ini dapat membuatnya menjadi cara yang sangat efektif untuk mempengaruhi konsumen dibandingkan dengan strategi pemasaran lainnya yang membutuhkan penggunaan sumber daya. Namun, penetapan harga psikologis tidak akan efektif untuk semua pasar. Komoditas, yaitu produk dengan sedikit atau tanpa diferensiasi (seperti bijih, minyak atau listrik), cenderung terpengaruh oleh harga psikologis. Dalam hal ini, konsumen jauh lebih cenderung berperilaku rasional dalam perilaku pembelian mereka, dan strategi penetapan harga non-psikologis lebih cenderung efektif.
