Perwakilan penjualan dari luar, seperti perwakilan pabrik atau kontraktor independen lainnya yang dibayar langsung berdasarkan hasil, menawarkan satu keuntungan besar dibandingkan tenaga penjualan di dalam perusahaan, catat majalah Entrepreneur. Harganya lebih murah karena tidak memerlukan gaji dan tunjangan. Mereka dibayar hanya berdasarkan apa yang mereka hasilkan, sehingga membuatnya efisien secara fiskal. Di sisi lain, tenaga penjualan di luar menghadirkan tantangan unik juga. Misalnya, sering kali lebih sulit untuk memantau aktivitas mereka. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari tenaga penjualan di luar, patuhi beberapa aturan sederhana.
Item yang Anda butuhkan
-
Rencana penjualan
-
Sasaran penjualan individu untuk perwakilan
-
Panggil laporan
-
Teknologi CRM
Buat tujuan penjualan spesifik. Selain rencana penjualan umum yang menjabarkan strategi dan taktik untuk organisasi, tetapkan target yang jelas dan spesifik untuk setiap perwakilan penjualan di luar, saran Pengusaha. Sasaran penjualan harus dipecah berdasarkan kuartal dan bulan. Itu memungkinkan perbandingan yang mudah dengan hasil dari tahun-tahun sebelumnya, Memantau kinerja. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan laporan panggilan harian. Tetapkan kuota untuk jumlah panggilan penjualan harian dan mingguan yang harus dilakukan oleh setiap perwakilan luar. Konsistensi upaya adalah salah satu ciri khas tenaga penjual yang baik. Untuk memantau dan menganalisis kinerja, berkeras bahwa tenaga penjualan menunjukkan aktivitas mereka dengan laporan panggilan tertulis. Jika tenaga penjualan Anda membawa laptop, proses itu dapat diotomatiskan secara online. Itu juga bisa dilakukan dengan cara kuno - di atas kertas.
Menyediakan teknologi manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang canggih seperti Salesforce.com atau Avidian. Tidak hanya akan membuat tenaga penjualan lebih efisien dan memungkinkan mereka untuk memantau dan melacak kinerja mereka sendiri, itu juga akan memungkinkan manajemen untuk menghasilkan laporan kinerja dan perkiraan penjualan terperinci berdasarkan aktivitas aktual.
Ciptakan insentif. Sebagian besar organisasi penjualan di luar hari ini sebagian dimotivasi oleh insentif berbasis kinerja, seperti uang tunai atau barang dagangan seperti arloji Rolex untuk tenaga penjualan tahun ini. Perwakilan yang memenuhi tujuan penjualan spesifik memenangkan hadiah spesifik yang dipromosikan ke tim sepanjang musim atau sepanjang tahun. Banyak perusahaan Fortune 1.000 menggunakan perjalanan insentif, yang memberikan penghargaan kepada tenaga penjualan dengan kinerja terbaik dengan liburan gratis ke Hawaii atau Meksiko. Program perjalanan insentif juga mencakup komponen pengakuan penting yang secara publik memberi penghargaan atas senjata top.
Bermitra dengan pelanggan utama, merekomendasikan Pengusaha. Salah satu kebenaran tertua dari bisnis adalah bahwa 80 persen penjualan perusahaan berasal dari 20 persen pelanggannya. Bekerja dengan perwakilan penjualan perorangan untuk memberi perhatian khusus dan berkelanjutan pada 20 persen yang merupakan inti dari volume penjualan Anda.
Cari konflik. Salah satu kelemahan dari tenaga penjualan luar adalah bahwa ia mungkin menjual produk atau layanan yang serupa atau bahkan bersaing secara langsung, catat Pengusaha. Jika itu masalahnya, perwakilan tersebut dapat membebani bisnis Anda serta membawanya masuk. Pantau hubungan yang dimiliki perwakilan dengan klien lain dengan sangat hati-hati dan segera bertindak untuk menghadapi setiap konflik kepentingan yang dipersepsikan.
