Audit penjualan adalah pemeriksaan seluruh proses penjualan, mulai dari sistem yang digunakan hingga orang yang menggunakannya. Bisnis melakukan audit penjualan untuk menilai struktur dan strategi upaya penjualan mereka dan untuk memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan penting. Jawaban-jawaban ini membentuk dasar bagi keputusan yang dibuat oleh manajer penjualan terkait kebijakan, prosedur, dan pelatihan. Sementara beberapa lebih suka melakukan audit ini secara internal, yang lain membawa pihak ketiga untuk peninjauan yang lebih objektif.
Fokus Audit Lipat Tiga Kali Lipat
Audit penjualan biasanya memiliki fokus tiga kali lipat:
Evaluasi dan analisis staf, karena penjualan menghasilkan uang dan staf penjualan menghasilkan penjualan. Area yang akan dievaluasi meliputi perekrutan, pelatihan, prosedur, dan harapan.
Fokus pelanggan. Identifikasi yang benar dari target pasar perusahaan dan kemampuan untuk beradaptasi dengan perubahan dalam pasar itu sangat penting. Menetapkan profil pelanggan yang benar memungkinkan staf penjualan untuk menerapkan kriteria yang ditetapkan dalam kualifikasi peluang penjualan potensial. Area yang akan dievaluasi termasuk profil pelanggan, mengidentifikasi motivasi pelanggan untuk membeli, faktor-faktor yang mempengaruhi ekonomi pembelian, dan tren pembelian saat ini.
Rencana penjualan. Rencana penjualan yang efektif menggabungkan kualitas, kuantitas, dan arah. Area yang akan dievaluasi termasuk manajemen pesanan dan inventaris, penelitian dan pengembangan, persaingan pasar, dan integrasi rencana penjualan dengan tujuan dan visi perusahaan.
Jenis-jenis Program Audit Koleksi
Audit dapat berupa internal, eksternal, atau kombinasi keduanya. Beberapa perusahaan memilih untuk menggabungkan teknologi dengan proses audit dan menginstal perangkat lunak audit pada komputer staf penjualan sebagai sarana untuk "mengaudit permintaan" menggunakan informasi dari laporan harian atau mingguan. Ini bisa sangat berguna di pasar yang sangat kompetitif.
Auditor eksternal atau pihak ketiga biasanya melihat bagaimana proses penjualan di atas kertas sesuai dengan apa yang sebenarnya terjadi. Objektivitas yang dipasok oleh audit eksternal tahunan dapat membantu menemukan peluang untuk perbaikan yang mungkin tetap tidak terlihat.
Prosedur Substantif untuk Audit Penjualan: Staf
Mengaudit faktor orang melibatkan pertemuan dengan manajemen dan staf penjualan. Pertemuan dengan manajemen menilai organisasi struktur, divisi departemen, dan staf pendukung. Pertemuan dengan anggota staf penjualan berfokus pada kedalaman pengetahuan produk, penilaian keterampilan, penentuan faktor-faktor yang membedakan keberhasilan dari yang biasa-biasa saja, mengidentifikasi bidang-bidang yang membutuhkan pelatihan lebih lanjut.
Prosedur Substantif untuk Audit Penjualan: Pelanggan
Mengaudit faktor pelanggan mencakup mengajukan pertanyaan untuk menentukan seberapa baik perusahaan dan staf penjualan mengetahui prospek mereka. Survei yang dikirim ke pelanggan yang dipilih secara acak dapat mengungkapkan banyak, pertemuan individu atau kelompok dengan anggota staf penjualan dapat membantu mengidentifikasi bagaimana staf penjualan memandang pelanggan, keinginan dan kebutuhan mereka, motivasi mereka untuk membeli. Secara keseluruhan, anggota tim manajemen penjualan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk memastikan profil pelanggan yang akurat dan lengkap.
Prosedur Substantif untuk Audit Penjualan: Rencana Penjualan
Mengaudit rencana penjualan melibatkan melihat kembali dan melihat ke depan. Audit rencana penjualan melacak kemajuan menuju strategi jangka panjang, taktik penjualan diterapkan untuk membantu mencapai tujuan-tujuan ini, dan kemajuan menuju, atau keberhasilan keseluruhan dari tujuan jangka pendek. Laporan dan data historis dari berbagai departemen seperti keuangan, pengembangan produk, dan sumber daya manusia memberikan informasi kepada manajer penjualan yang mereka butuhkan untuk perbandingan. Informasi yang dikumpulkan dalam dua fase pertama audit penjualan bergabung untuk mengungkapkan peluang perubahan untuk membantu memastikan realisasi tujuan perusahaan.