Cina mewakili pasar yang berkembang pesat untuk bisnis dan pengusaha Amerika. Namun, komunikasi bisnis yang efektif di Cina memiliki lebih banyak hambatan daripada sekadar bahasa. Agar kesepakatan penutupan yang sukses di Cina, pebisnis Amerika harus belajar beberapa perbedaan budaya yang penting. Mereka juga harus tetap peka terhadap pentingnya kebiasaan bisnis yang mungkin tampak berlawanan dengan pendekatan kasual dan agak berani untuk bisnis yang dipelajari di rumah.
Melambat
Menurut Profesor John L. Graham dan pengacara N. Mark Lam, yang menulis dalam "Harvard Business Review," walaupun mungkin membantu untuk mempelajari aturan dangkal etiket Cina, bahkan lebih penting untuk memahami bahwa cara orang Cina lebih suka melakukan bisnis berakar pada budaya agraria kuno di mana kerja sama, tatanan hierarkis dan rasa komunitas yang kuat sangat penting untuk bertahan hidup. Karena itu, orang Cina berupaya membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang alih-alih sekadar mencari peluang langsung. Orang Amerika yang terbiasa dengan jaringan konstan mungkin tidak peka terhadap hal ini.
Mengikuti Etiket
Semua budaya memiliki aturan etiket yang harus diikuti untuk menunjukkan rasa hormat. Di Cina, pengusaha dan pebisnis diharapkan berpakaian konservatif dengan warna gelap atau netral. Pakaian wanita harus sederhana. Itu berarti garis leher tinggi dan sepatu hak rendah.
Memahami hierarki sangat penting karena perhatian terbesar, termasuk urutan alamat dan tempat duduk, tergantung pada pentingnya individu dalam organisasi. Pengusaha Amerika harus tahu siapa yang menjawab siapa. Nada percakapan juga penting.
Makanan dimulai dengan tuan rumah mengambil minuman dari minumannya dan kemudian menawarkan makanan kepada tamu peringkat tertinggi. Tuan rumah harus memesan lebih dari cukup makanan untuk meja, dan pemberian tip tidak dihargai.
Orang Amerika harus memberi rekan bisnis mereka hadiah kecil yang dibungkus dari Amerika Serikat dan menyampaikannya dengan hormat dengan kedua tangan.
Mereka tidak boleh membicarakan bisnis saat makan kecuali jika mereka diminta untuk melakukannya.
Menghindari Retorika Persuasif
Menurut Graham dan Lam, mencoba membujuk rekan atau klien Cina tentang kebenaran sudut pandang Anda mungkin akan menjadi bumerang. Mereka menjelaskan bahwa dalam budaya Cina lebih tepat untuk mengasumsikan validitas posisi kedua belah pihak dan untuk tawar-menawar. Ini adalah proses yang lambat dan tidak memihak yang penulis katakan tidak boleh dihubung pendek. Semangat dan kefasihan yang biasa dibawa oleh para negosiator Amerika ke meja perundingan adalah alasan ketidakpercayaan di Cina.
Mengadopsi Gaya Negosiasi Cina
Sebagai orang Amerika, kita cenderung menampilkan diri kita sendiri berdasarkan kemampuan kita sendiri. Ini mungkin tidak cukup di Cina. Jika memungkinkan, pebisnis Amerika harus membiarkan rekan mereka melihat bahwa mereka dihormati oleh rekan kerja Amerika mereka. Mitra dagang Cina harus didekati melalui perantara terpercaya mereka. Orang Amerika harus tetap formal dalam komunikasi mereka; terlalu banyak olok-olok kasual atau pribadi dianggap tidak sopan. Orang Amerika seharusnya tidak pernah menunjukkan kemarahan atau frustrasi terhadap mitra negosiasi mereka, dan mereka harus toleran ketika mitra negosiasi ingin mengalihkan topik pembicaraan. Penawaran awal mungkin diisi untuk memungkinkan tawar-menawar yang cukup. Sabar tapi gigih disarankan. Akhirnya, orang Amerika seharusnya tidak pernah tidak menghormati pasangan negosiasi mereka atau membuat lelucon atau komentar atas biaya dirinya.
Mengambil Pandangan yang Lebih Panjang
Orang Amerika dapat fokus untuk melakukan satu transaksi pada suatu waktu dan kemudian melihat sekeliling sebelum merenungkan yang berikutnya. Sementara mereka mungkin pergi ke China untuk membeli satu pengiriman barang atau untuk menjalin hubungan dengan satu perusahaan, orang-orang yang mereka temui di sepanjang jalan mungkin akan mengambil pandangan yang lebih lama dengan mempertimbangkan bagaimana hubungan bisnis akan tumbuh dan berkembang. Kehilangan pandangan akan fakta ini mungkin merugikan peluang orang Amerika yang bahkan belum mereka impikan.
