Menginstruksikan karyawan untuk menawarkan produk dan layanan tambahan kepada pelanggan kartu kredit adalah pendekatan yang umum, tetapi seringkali tidak berhasil, untuk cross-selling dengan kartu kredit. Eric Lindeen dari penyedia solusi keuangan global Zoot Enterprises, menulis dalam American Banker mengatakan bahwa meskipun perusahaan menghadapi banyak kendala dalam menciptakan cross-selling yang efektif, bisnis dapat mengatasinya dengan menggunakan pendekatan yang tepat.
Strategi Usaha Kecil
Penjualan silang dengan kartu kredit tidak hanya untuk lembaga keuangan dan perusahaan kartu kredit nasional. Dengan strategi yang baik dan pendekatan yang tepat, sebuah bisnis kecil dengan program kartu kreditnya sendiri memiliki peluang sukses yang sama besarnya dengan perusahaan besar. Selain menawarkan layanan pihak ketiga seperti asuransi jiwa dan asuransi pengangguran, pemilik usaha kecil dapat meningkatkan penetrasi pasar dan loyalitas pelanggan dengan menawarkan produk dan layanan mereka sendiri kepada pelanggan kartu kredit.
Menganalisa Pelanggan
Lindeen mengutip penawaran yang tidak relevan dan pelanggan yang tidak menerima sebagai dua tantangan utama untuk cross-selling yang sukses. Salah satu cara untuk mengatasi tantangan ini adalah dengan menggunakan pemodelan propensitas, metode menganalisis perilaku pemegang kartu sesuai dengan variabel tertentu. Gunakan informasi dari aplikasi kartu kredit dan laporan riwayat akun untuk membuat basis data profil pelanggan. Pilih variabel seperti usia, lokasi geografis, tingkat pendapatan, batas kredit, riwayat pembayaran, dan kebiasaan belanja. Analisis data dapat membantu Anda membuat kampanye cross-selling umum dan bertarget berdasarkan perilaku pemegang kartu.
Cross-selling tidak langsung
Opsi tidak langsung, seperti sisipan pernyataan tagihan dan interaksi tidak langsung dengan pelanggan kartu kredit, sesuai untuk kampanye cross-selling umum dan bertarget. Sisipan tagihan pernyataan cocok untuk produk dan layanan seperti asuransi pengangguran kredit atau penawaran keanggotaan klub belanja "khusus pemegang kartu" yang menargetkan semua pemegang kartu. Interaksi tidak langsung, seperti menandai barang dagangan tertentu dengan diskon 10 persen untuk pemegang kartu toko, tidak hanya berguna untuk cross-selling, tetapi juga untuk menarik pelanggan kartu kredit baru. Gunakan informasi model kecenderungan dalam kampanye surat langsung untuk menargetkan pemegang kartu berdasarkan preferensi belanja mereka.
Cross-selling langsung
Penjualan silang langsung paling sering terjadi melalui telepon, ketika pemegang kartu menelepon layanan pelanggan atau dalam kampanye penjualan keluar. Menurut Lindeen, kesuksesan sebagian besar tergantung pada seberapa baik karyawan Anda memberikan penawaran. Berikan skrip yang dapat disesuaikan dengan baik oleh karyawan layanan pelanggan yang sesuai dengan informasi pemodelan kecenderungan. Ini memastikan penjualan silang tidak akan dimulai dengan pertanyaan tertutup, seperti "bisakah saya menarik minat Anda," atau "Anda mau," dan memungkinkan perwakilan untuk menyajikan penawaran yang sesuai dengan kebiasaan dan preferensi belanja pemegang kartu.
