Evaluasi tenaga penjualan adalah proses mempelajari tenaga penjualan, penyelarasan, strategi, dan kinerja perusahaan untuk menentukan cara terbaik untuk meningkatkan kinerja dan pendapatan. Evaluasi tenaga penjualan biasanya dilakukan oleh manajer tingkat senior dengan masukan dari manajer penjualan dan direktur.
Makna
Evaluasi tenaga penjualan penting untuk memahami mengapa penjualan naik atau turun, baik secara regional maupun nasional. Menunjukkan dengan tepat bidang-bidang masalah seperti kinerja individu dapat membantu eksekutif penjualan dan manajer mengembangkan strategi untuk memperbaiki bidang-bidang masalah.
Fungsi
Evaluasi tenaga penjualan dimulai dengan analisis tenaga penjualan. Sebuah perusahaan harus memutuskan apakah mereka memiliki orang yang paling cakap dalam peran yang tepat, menurut Omghub.com. Jika tidak, penyesuaian kembali atau perekrutan tambahan mungkin diperlukan.
Identifikasi
Eksekutif dan manajer perlu mengidentifikasi perubahan apa yang diperlukan untuk meningkatkan kinerja penjualan. Ini mungkin memerlukan pembenahan paket insentif dan bonus atau mengubah kuota penjualan untuk membuatnya lebih realistis.
Pertimbangan
Seringkali, sebuah perusahaan menemukan bahwa sistem pendukung tertentu tidak memadai untuk mencapai tujuan penjualan. Misalnya, pemasaran mungkin perlu didesentralisasi ke seluruh negeri untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan di wilayah tertentu.
Wawasan Ahli
Dalam artikelnya "Denial Over a Sales Force Evaluation" di Eyesonsales.com, Dave Kurlan menjelaskan bahwa evaluasi tenaga penjualan terkadang dapat mengungkap dinamika yang sulit diterima oleh manajer penjualan. Misalnya, tenaga penjualan top sebenarnya adalah penjual yang lemah yang hebat dalam mengelola akun. Terlepas dari itu, penataan kembali mungkin diperlukan untuk keuntungan perusahaan secara keseluruhan.
