Tanpa penjualan, bisnis mati. Kebenaran yang tidak ternoda ini mendorong bisnis dan tenaga penjualan untuk bekerja keras dalam mengamankan penjualan. Sayangnya, dorongan untuk menjual atau menekan dari manajemen untuk meningkatkan volume penjualan sering menyebabkan tenaga penjualan menggunakan teknik penjualan yang tidak etis untuk meningkatkan angka jangka pendek. Teknik penjualan etis menghasilkan hubungan yang langgeng dan menguntungkan dengan pelanggan, sementara teknik penjualan yang tidak etis merusak hubungan dan keuntungan jangka panjang.
Teknik Tidak Etis - Cetak Halus Berlebihan
Beberapa bisnis mengubur batasan garansi, jaminan kinerja, dan informasi lain yang dapat merusak kepercayaan pelanggan pada cetakan halus. Pelanggan hanya menemukan informasi ini ketika terjadi kesalahan dan mereka menginginkan pengembalian uang, perbaikan atau perubahan pada produk. Perusahaan memberi tahu pelanggan bahwa permintaan mereka tidak tercakup, tidak mungkin, atau memerlukan biaya berlebihan untuk diakomodasi. Kebingungan yang disengaja ini dapat menyebabkan penjualan jangka pendek yang akan kehilangan pendekatan yang lebih jujur, tetapi pada kerugian yang signifikan terhadap reputasi perusahaan dari waktu ke waktu.
Teknik Tidak Etis - Umpan dan Switch
Sebuah teknik klasik yang tidak etis, umpan dan pengalih menjanjikan satu hal kepada pelanggan dan menawarkan sesuatu yang berbeda di toko atau saat pengiriman. Misalnya, toko kelontong berjanji untuk menjual kedai bir dengan harga setengah dari harga biasa. Pelanggan tiba hanya untuk mengetahui bahwa toko itu "terjual habis," kecuali toko tidak pernah menebar porterhouse dari merek yang diiklankan sama sekali, atau hanya memiliki beberapa yang tersedia yang hilang dengan cepat. Sebaliknya, ia membawa merek yang lebih mahal dengan harapan pelanggan akan membeli sebagai gantinya.
Teknik Tidak Etis - Kesalahan Representasi
Kesalahan penyajian dapat dilakukan dalam berbagai bentuk. Tenaga penjualan mungkin salah menggambarkan kemampuan suatu produk untuk mengamankan penjualan. Tenaga penjual mungkin salah menggambarkan biaya aktual suatu produk atau menawarkan harga promosi seolah-olah itu adalah biaya berulang. Misrepresentasi juga mengambil bentuk berpura-pura pelanggan dapat mengharapkan peningkatan produk lebih cepat daripada perusahaan dapat melembagakan upgrade.
Teknik Etis - Harga Transparan
Penjual yang etis tidak berusaha menyembunyikan biaya aktual dari produk atau layanan. Jika dia menawarkan harga promosi, pelanggan perlu tahu harganya naik kemudian dan berapa harganya. Jika produk berkinerja sebaik klaim bisnis, penetapan harga yang transparan tidak akan merusak penjualan.
Teknik Etis - Perbandingan Faktual
Ketika ditanya, wiraniaga harus memberikan perbandingan faktual dari produk perusahaannya dan produk pesaing. Mengamankan pelanggan baru seringkali membutuhkan meyakinkan mereka bahwa produk baru dapat mengungguli produk lama. Penjualan etis tidak memerlukan kritik terang-terangan atau berlebihan terhadap produk pesaing.
Teknik Etis - Kejujuran
Semua teknik penjualan etis berasal dari kejujuran dasar, baik tentang kemampuan produk, jadwal untuk peningkatan atau parameter layanan pelanggan. Menganggap bertanggung jawab atas kesalahan atau masalah, alih-alih menyalahkan pihak ketiga, dapat membantu memperkuat keyakinan pelanggan terhadap tenaga penjualan dan perusahaan. Tenaga penjualan yang jujur ​​menghindari teknik tekanan tinggi, karena teknik tekanan tinggi sering menciptakan penjualan jangka pendek dengan mengorbankan hubungan pelanggan yang baik.
