Promosi penjualan mencakup berbagai potongan harga yang digunakan untuk membujuk pelanggan agar segera membeli produk atau layanan. Seperti jenis iklan lainnya, bisnis harus memahami kebutuhan pelanggan yang ditargetkan untuk berhasil menarik pembeli dan menghasilkan penjualan. Selain itu, perusahaan perlu mempertimbangkan iming-iming diskon promosi dibandingkan dengan kebutuhan untuk mengembangkan profitabilitas jangka panjang.
Menarik Perhatian
Penggerak utama promosi penjualan adalah kebutuhan untuk menarik pelanggan di tengah pasar yang kompetitif. Jika 10 atau lebih perusahaan semuanya menyajikan iklan dasar yang menjelaskan apa yang membuat merek mereka unggul, hanya beberapa yang biasanya akan berhasil meyakinkan pelanggan untuk memperhatikan. Namun, penawaran harga, kupon, transaksi beli-satu-dapatkan-satu, dan rabat semuanya dapat menarik perhatian pelanggan yang sadar harga untuk mencari nilai terbaik.
Memahami Proposisi Nilai
Ketika pelanggan membeli, mereka melakukannya untuk memenuhi kebutuhan fungsional atau emosional. Orang membeli makanan untuk memuaskan rasa lapar atau televisi untuk memuaskan hasrat akan hiburan. Dalam mencoba menjawab kebutuhan tertentu, pelanggan biasanya mencari proposisi nilai terbaik, yang merupakan perbandingan antara manfaat produk dengan harganya. Perusahaan yang memiliki kualitas terbaik, layanan terbaik, nilai organik atau nutrisi atau solusi all-in-one sering dapat sangat berfokus pada atribut mereka yang berbeda untuk menyampaikan nilai. Namun, ketika pelanggan skeptis, promosi penjualan yang mengurangi harga relatif terhadap opsi yang bersaing juga dapat mengayunkan skala nilai yang menguntungkan atau merek tertentu.
Menghapus Risiko
Setiap kali seorang pelanggan membuka dompetnya untuk melakukan pembelian, ia mengambil risiko. Secara umum, risikonya adalah bahwa produk atau layanan kurang beruntung dan dia menyia-nyiakan uangnya. Promosi penjualan sering dimaksudkan untuk meminimalkan atau menghilangkan risiko. Beberapa perusahaan menawarkan uji coba gratis atau sampel produk agar pelanggan dapat merasakan suatu merek untuk mengetahui apakah mereka menyukainya. Diskon dan kupon yang curam juga mengurangi risiko dengan meminimalkan arus kas keluar bagi pelanggan. Semakin murah produk atau semakin signifikan diskonnya, semakin bersedia pembeli untuk mencobanya.
Menghindari Keterasingan
Memahami kebutuhan dan minat pelanggan juga membantu dalam menghindari risiko promosi penjualan yang berlebihan. Jika Anda secara teratur mendiskon produk, pelanggan menjadi berorientasi pada harga dan kebutuhan mereka untuk tawar-menawar yang besar dapat menghalangi keinginan mereka untuk membeli barang dengan harga reguler. Ini menyakitkan profitabilitas jangka panjang. Selain itu, pelanggan mencari pengalaman tanpa repot. Promosi penjualan kadang-kadang menyebabkan kesalahan di mana produk terhubung dengan harga reguler, membuat pelanggan frustrasi.
