Merek wiraniaga yang cepat bicara sebagian besar adalah memori yang mulai memudar. Pendekatan yang lebih modern terhadap wiraniaga berupaya menjadikan wiraniaga sebagai "asisten pembeli" alih-alih meruntuhkan perlawanan pelanggan melalui kekerasan. Pendekatan ini biasanya disebut sebagai penjualan konsultatif atau berbasis kebutuhan, karena berfokus pada identifikasi dan pemenuhan kebutuhan pelanggan.
Apa Yang Diganti
Model penjualan konvensional yang berlaku sampai akhir 1970-an memiliki struktur logis yang menarik. Itu disajikan fitur dari suatu produk atau layanan, menjelaskan manfaat dari fitur itu dan kemudian diperkuat pada keuntungan manfaat yang diberikan. Pertimbangkan contoh pasta artisanal berkualitas tinggi. Fiturnya adalah bahwa itu diekstrusi melalui die kuningan, daripada mati stainless steel yang digunakan dalam pasta pasar massal. Manfaatnya adalah bahwa cetakan kuningan menghasilkan permukaan berpori yang relatif kasar pada pasta, dan keuntungannya adalah saus lebih melekat padanya daripada pasta komersial yang licin dan mengkilap. Ketika digunakan dengan terampil, ini tetap merupakan teknik penjualan yang efektif dalam banyak situasi.
Pendekatan Yang Berbeda
Masalah dengan pendekatan fitur-manfaat adalah bahwa ia meninggalkan fokus pada produk daripada pada kebutuhan pelanggan. Dengan pasta, misalnya, tidak ada keahlian yang bisa menyelamatkan penjualan jika Anda berbicara dengan penderita celiac yang tidak bisa makan gluten. Dalam penjualan berdasarkan kebutuhan atau konsultatif, wiraniaga menetapkan apa kebutuhan itu melalui serangkaian pertanyaan terbuka, pengembangan hubungan. Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan tersebut mengklarifikasi kebutuhan pelanggan - untuk pelanggan dan juga tenaga penjualan - dan memungkinkan tenaga penjualan untuk menawarkan solusi untuk kebutuhan tersebut.
Detail Praktis
Pertanyaan-pertanyaan terbuka itu adalah keterampilan utama yang dibutuhkan untuk penjualan berbasis kebutuhan. Mereka harus membutuhkan respons yang informatif, bukan hanya ya atau tidak. Misalnya, jika Anda menjual peralatan atau layanan industri, Anda mungkin bertanya tentang tingkat cacat produksi pada mesin mereka saat ini atau waktu yang diperlukan untuk memulihkan produksi setelah penyedia layanan mereka saat ini dipanggil. Pendekatan ini sangat berguna jika Anda benar-benar memiliki pengetahuan tentang industri mereka. Menyesuaikan pertanyaan Anda dengan istilah itu - "Beberapa pelanggan saya menemukan mereka mengalami masalah ketika mereka menggunakan stok 4 milimeter. Apakah Anda juga memperhatikan itu?" - Menetapkan kredibilitas Anda dan posisi Anda untuk berhasil melakukan penjualan.
Keterbatasan
Seperti teknik lainnya, penjualan berdasarkan kebutuhan memiliki keterbatasan. Untuk satu hal, penekanannya yang berat pada pembangunan hubungan terkadang membuat tenaga penjualan enggan mengambil risiko atas usaha mereka dengan benar-benar meminta penjualan. Ini juga intensif waktu, yang dapat menjengkelkan bagi pelanggan seperti dokter yang sudah stres waktu dan memiliki sedikit insentif untuk memanjakan upaya Anda untuk menjadi teman mereka. Dalam situasi tersebut, Anda akan memerlukan presentasi cepat yang dirancang untuk menunjukkan pemahaman tentang kebutuhan mereka - ahli jantung mana pun yang menggunakan obat "X" akan menghadapi interaksi potensial yang sama - dan menunjukkan mengapa produk Anda memenuhi kebutuhan tersebut.
