Dalam bukunya "Power Base Selling" dan "The New Power Base Selling," Jim Holden menyajikan metodologi yang ia kembangkan untuk meningkatkan keberhasilan penjualan. Metodologinya berfokus pada mengenali dan mengambil keuntungan dari politik internal dan influencer, "basis kekuatan," dari perusahaan tempat Anda ingin menjual produk Anda.
Basis Daya
Politik internal suatu perusahaan dapat menghasilkan penjualan jangka panjang dan mematahkan apa yang tampak seperti penjualan tanpa repot. Pembuat keputusan yang jelas untuk penjualan sering kali memiliki modal politik terlalu sedikit untuk mendorong keputusan. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan, chief marketing officer mewakili pilihan yang jelas untuk melempar produk Anda. Jika departemen pemasaran telah mengalami serangkaian kegagalan baru-baru ini sementara departemen TI telah memberikan peningkatan nilai bottom line, kepala informasi akan memegang kendali lebih besar atas keputusan perangkat lunak. Metodologi basis kekuatan mengadvokasi mencari jenis situasi politik internal sehingga Anda dapat menyajikan produk Anda kepada influencer yang tepat.
Nilai tidak terduga
Produk yang hanya memenuhi kriteria pembelian yang disebutkan tidak akan meyakinkan pemberi pengaruh. Itu harus memberikan "nilai tak terduga" yang selaras dengan tujuannya. Katakanlah CIO memegang kekuatan nyata dalam keputusan pembelian untuk perangkat lunak CRM. Sementara minat CMO mungkin bertumpu pada fungsionalitas komponen layanan pelanggan dari perangkat lunak, yang mungkin membuktikan tangensial masalah CIO. Anda harus menyelidiki agenda CIO dan menunjukkan bagaimana produk Anda selaras dengannya. Jika agenda CIO berfokus pada perampingan analisis metrik, mengamankan dukungannya berarti menunjukkan kepadanya bagaimana produk CRM Anda mengembangkan tujuan itu. Anda meningkatkan peluang Anda untuk penjualan yang sukses dengan mengantarkan dukungan dari pembuat keputusan dan pemberi pengaruh.
Kompetisi
Beberapa perusahaan beroperasi dalam kekosongan kompetitif. Mengamankan penjualan berarti mengatasi atau, seperti yang dikatakan Holden, “menjual lebih banyak” pesaing Anda. Mengungguli pesaing Anda berarti, secara umum, melakukan analisis politik dan membedakan produk Anda untuk menarik berbagai kebutuhan para pembuat keputusan dan pemberi pengaruh. Jika pesaing Anda mengambil rute tradisional dengan melempar pembuat keputusan yang jelas, Anda mengalahkan mereka melalui pemahaman superior tentang politik internal yang sedang dimainkan.
Investasikan Sumber Daya dengan Bijaksana
Eksekusi metodologi basis daya juga mempertimbangkan masalah pragmatis. Pengabdian enam bulan untuk menyelidiki dan memelihara penjualan dengan margin laba rendah adalah investasi waktu dan sumber daya yang buruk. Pengembalian investasi harus membenarkan input sumber daya Anda. Investigasi enam bulan hingga satu tahun dan menumbuhkan penjualan dengan pengembalian investasi setinggi langit masuk akal dalam hal bagaimana Anda menggunakan waktu dan sumber daya Anda.
