Matriks pembeli konsumen adalah grafik atau tabel visual yang menjelaskan perilaku konsumen dalam hal keputusan pembelian. Ini juga merupakan alat pemasaran yang membantu membangun dan mengembangkan merek. Matriks pembeli konsumen menghitung persepsi pembeli dan mengklasifikasikan keputusan pembelian yang berbeda terkait dengan jenis produk tertentu dan keterlibatan konsumen. Banyak variasi matriks pembeli konsumen memfasilitasi berbagai tujuan pengukuran pasar yang digunakan oleh bisnis.
Dasar
Riset pemasaran dan teori akademik menyediakan tempat untuk matriks pembeli konsumen. Menurut Pusat Riset Manajemen Strategis IBS, seorang sarjana pemasaran bernama Henry Assael mengembangkan matriks pembeli konsumen berdasarkan pada model perilaku pembeli teoretis. Model perilaku ini menyatakan proses pembelian untuk produk-produk seperti bensin berbeda dengan yang digunakan untuk merek lain seperti polis asuransi. Matriks pembelian konsumen lainnya oleh eksekutif pemasaran Gord Hotchkiss didasarkan pada anatomi otak dan perilaku pembelian rekan dengan fungsi saraf yang sesuai.
Desain
Desain matriks pembeli konsumen sering terdiri dari kolom dan baris. Dalam satu jenis matriks, konsumen membandingkan dua merek atau lebih dengan mengisi sel-sel matriks dengan nilai-nilai terukur seperti kegunaan, biaya, dan fungsionalitas. Atau, matriks oleh Henry Assael terdiri dari empat jenis perilaku pembeli konsumen yang diidentifikasi sebagai kebiasaan, pencarian variasi, pengurangan disonansi dan kompleks. Keempat kategori ini menjelaskan dua tingkat keterlibatan konsumen yang berbeda dalam proses pembelian dan mengapa proses pembelian yang berbeda digunakan untuk merek yang sama dan berbeda.
Keuntungan
Keuntungan dari matriks pembeli konsumen adalah ia mengevaluasi kelayakan produk, mengukur nilai merek dan menguraikan persepsi dan alasan konsumen. Temuan ini membantu mengembangkan target pasar niche dan matriks pembeli konsumen tambahan yang menurunkan biaya iklan yang terbuang dan membantu meningkatkan pertumbuhan pelanggan. Misalnya, perusahaan pemasaran Norstar Group menggunakan matriks perilaku pembeli untuk membantu kliennya mengidentifikasi hambatan pemasaran. Kemudian kelompok menggunakan informasi dari matriks untuk mengembangkan cara-cara untuk meningkatkan perspektif merek klien yang ada dan potensial.
Kekurangan
Karena faktor-faktor seperti pengaruh budaya dan desain produk dapat berubah, tidak ada satu matriks yang akan menunjukkan dengan tepat semua perilaku pembeli dengan pola atau formula tertentu. Informasi tentang merek pesaing dan kemampuan pembeli untuk menginterpretasikan informasi tersebut untuk tujuan membuat keputusan pembelian berbeda. Selain itu, tidak semua individu dapat dikategorikan oleh matriks. Sebagai gambaran, konsumen A terbiasa membeli bensin berapapun harganya, tetapi konsumen B menilai kembali pola pembeliannya untuk menghemat uang.
