Dalam penjualan, para profesional mencoba mengendalikan proses penjualan dan pelanggan sambil tetap memberikan berbagai pilihan kepada pelanggan. Pada akhirnya, perwakilan penjualan tidak dapat memaksa pelanggan untuk melakukan apa pun, tetapi mereka dapat membujuk pelanggan untuk melakukan tindakan tertentu, baik dengan memberikan penawaran yang tidak dapat mereka tolak atau mainkan dengan emosi mereka.
Corong Penjualan
Corong penjualan memberikan manajemen penjualan dan perwakilan cara untuk mengendalikan bagaimana mereka memindahkan pelanggan dari yang mengarah awal menjadi pelanggan yang benar-benar membeli produk atau layanan. Corong penjualan disebut seperti itu karena perwakilan mulai dengan banyak pelanggan di awal, tetapi pelanggan secara berkala turun sampai hanya ada beberapa yang tersisa, mirip dengan bagaimana corong lebih lebar di bagian atas dan lebih sempit di bagian bawah. Dengan melihat jumlah pelanggan yang pergi pada setiap tahap saluran penjualan, Anda dapat menentukan aspek mana dari proses penjualan yang paling membutuhkan kerja.
Prakiraan Penjualan
Ada aspek penjualan yang tidak dapat Anda kendalikan, seperti produk tertentu yang keluar dari gaya. Namun, jika Anda melakukan perkiraan penjualan, yang merupakan prediksi seberapa banyak Anda akan menjual selama periode tertentu, Anda dapat melakukan penyesuaian pada hal-hal yang dapat Anda kontrol. Misalnya, jika Anda meramalkan bahwa penjualan akan naik karena meningkatnya permintaan akan suatu produk, Anda dapat merekrut lebih banyak perwakilan, produsen, dan pekerja lain untuk memenuhi peningkatan permintaan. Jika penjualan diperkirakan turun, Anda bisa menutup pabrik untuk memangkas biaya.
Harga
Harga memungkinkan Anda untuk mengontrol kebiasaan belanja pelanggan Anda. Dengan menurunkan harga, Anda dapat mendorong pelanggan untuk membeli produk Anda saat Anda menginginkannya, seperti ketika Anda terlalu banyak menimbun atau mencoba membuat pelanggan terbiasa mencoba produk tertentu. Bisnis juga dapat menggunakan promosi, seperti menawarkan gratis bersama dengan pembelian. Misalnya, dealer mobil dapat menawarkan penggantian oli gratis selama satu tahun kepada pelanggan yang membeli mobil tertentu.
Obselecence yang Direncanakan
Bisnis dapat mendorong pelanggan untuk membeli produk lebih dari sekali melalui keusangan yang direncanakan. Dengan teknik ini, produsen membuat produk dengan cara yang menyebabkan mereka gagal setelah jangka waktu tertentu. Kemudian, pelanggan harus terus membeli produk untuk menggantikan yang rusak.
Kelangkaan
Kelangkaan buatan mendorong pelanggan untuk membeli produk dengan cepat, mengurangi kemungkinan bahwa pelanggan akan membeli produk di tempat lain. Misalnya, perusahaan kopi mungkin hanya menawarkan rasa untuk jangka waktu terbatas, mendorong pelanggan untuk membeli dalam jumlah besar dan menimbun rasa kopi. Kelangkaan hanya bekerja dengan penjualan jangka pendek dan tidak secara efektif membantu perusahaan membangun hubungan pelanggan (referensi 5).
