Customer Relationship Management (CRM) adalah sistem perangkat lunak yang membantu staf penjualan dan manajer mengelola proses penjualan. Mendapatkan keuntungan dari CRM tergantung pada memahami proses bisnis CRM saat ini, mengembangkan proses bisnis di masa depan dan memilih perangkat lunak CRM yang sesuai. Eksekusi yang buruk di salah satu area ini dapat mengakibatkan masalah dengan apa yang seharusnya menjadi keuntungan visibilitas, kemudahan melakukan dan mencatat kegiatan penjualan, dan mengubah cara orang penjualan dan manajemen berinteraksi.
Visibilitas
CRM meningkatkan visibilitas apa yang dilakukan orang. Biasanya keuntungan, ini bisa merugikan bagi sebagian orang yang suka menyimpan informasi tentang bagaimana mereka melakukan rahasia. Manajer suka melihat dengan mudah bagaimana siklus penjualan tertentu dilakukan, tetapi tenaga penjualan juga harus mendapatkan manfaat ini atau sistem akan dianggap sebagai beban dan sulit untuk digunakan. CRM yang diimplementasikan dengan baik menghasilkan peningkatan visibilitas kegiatan penjualan untuk tenaga penjualan dan manajer, yang mengarah pada peningkatan penjualan dan pendapatan.
Kemudahan Melakukan dan Mencatat Aktivitas Penjualan
Perangkat lunak CRM dapat disalahgunakan dan menjadi beban bagi tenaga penjualan. Menjual ke bisnis berbeda dari menjual ke konsumen individu, yang mengarah ke masalah umum dalam implementasi. Dalam situasi penjualan bisnis, seringkali menguntungkan untuk mencatat informasi terperinci tentang banyak nama kontak dan banyak peluang. Dalam penjualan konsumen, ini jauh kurang penting. Yang lebih penting adalah bahwa sistem tersebut membantu wiraniaga melakukan enam hingga sepuluh panggilan dalam waktu seminggu untuk mendapatkan petunjuk.
Analisis proses bisnis terperinci yang dilakukan sebelum penerapan CRM akan menjelaskan proses bisnis yang diperlukan untuk situasi penjualan bisnis dan konsumen. Perangkat lunak CRM memudahkan untuk mencatat aktivitas dan menjadwalkan tugas, yang memungkinkan tenaga penjualan untuk melakukan lebih banyak transaksi pada saat yang sama, menghasilkan peningkatan penjualan dan pendapatan.
Mengubah Cara Sales People dan Manajemen Berinteraksi
Sebelum perangkat lunak CRM diimplementasikan, seorang manajer penjualan biasanya memantau kinerja dengan terus-menerus mengganggu orang penjualan untuk mendapatkan informasi. Tanpa sistem CRM yang melakukan dan mencatat kegiatan, wiraniaga sering menghabiskan banyak waktu untuk mencari informasi. Dengan CRM, manajer dapat memperoleh sebagian besar informasi yang ia butuhkan dari sistem, sehingga sebagian besar komunikasi antara manajer dan wiraniaga dimulai oleh wiraniaga. Komunikasi ini lebih tentang meminta nasihat dan mendapatkan persetujuan untuk menyusun dan menutup transaksi. Hasilnya adalah lebih banyak waktu yang dihabiskan oleh orang-orang penjualan yang mengerjakan kegiatan penjualan, dan lebih banyak waktu yang dihabiskan oleh manajer yang mengerjakan pertanyaan dari orang-orang penjualan dan secara kreatif mencari cara untuk menutup bisnis.
Peningkatan Pendapatan dan Peningkatan Berkesinambungan
Intinya adalah hasil, dan hasil dalam penjualan berarti peningkatan pendapatan. Ini hanya terjadi jika orang-orang penjualan merasa nyaman dengan sistem dan bagaimana hal itu membantu mereka menjual dan mengerjakan lebih banyak penawaran pada saat yang sama. Harus berhati-hati agar tidak meningkatkan kuota lebih cepat daripada penjualan yang mampu dilakukan orang. Waktu yang cukup untuk belajar dan menggunakan sistem, ditambah dengan agresif membuat perubahan ketika sistem dianggap terlalu rumit, adalah penting. Diperlukan sebuah sistem yang sangat dapat dikonfigurasi oleh administrator non-teknis, yang tugasnya memperhatikan persyaratan tenaga penjualan. Ini menyediakan sistem CRM yang terus meningkat yang melayani staf penjualan dan manajemen.
