Bisnis-ke-bisnis mengacu pada transaksi yang terjadi antara perusahaan dan bukan antara perusahaan dan konsumen individu. Banyak perusahaan yang menyediakan produk atau layanan untuk bisnis lain dan tidak pernah berurusan dengan konsumen akhir. Konsep pemasaran, strategi, dan bisnis lainnya agak berbeda untuk penyedia produk dan layanan bisnis-ke-bisnis dibandingkan dengan perusahaan yang menyediakan bagi konsumen secara langsung.
Permintaan yang diturunkan
Bisnis-ke-bisnis, yang disebut B2B, pemasaran adalah konsep penting bagi perusahaan yang beroperasi di pasar B2B. Bisnis tempat Anda menjual produk atau layanan Anda kemungkinan akan menjual kembali produk atau layanan terkait ke pelanggan lain; oleh karena itu, mereka akan khawatir tentang biaya dan nilai yang dapat mereka sampaikan kepada konsumen. Untuk alasan ini, strategi pemasaran harus difokuskan pada bagaimana produk atau layanan Anda menguntungkan pelanggan lebih jauh dalam rantai distribusi. Perusahaan B2B harus mempertimbangkan konsep permintaan turunan ini ketika memasarkan produk dan layanan mereka ke perusahaan lain. Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang menjual karet kepada produsen sepatu perlu memiliki kesadaran tentang jenis sepatu yang diinginkan konsumen akhir, sehingga mereka dapat memberikan bahan berkualitas yang akan diharapkan oleh pelanggan ketika mereka membeli sepatu.
Segmentasi
Karena ukuran pasar cenderung lebih kecil di ruang B2B, segmentasi bisa menjadi tantangan. Membagi total pasar menjadi segmen yang lebih kecil berdasarkan ukuran perusahaan atau berdasarkan geografi, misalnya, bisa menjadi cara yang logis untuk mulai mengkategorikan klien bisnis Anda. Pastikan segmen tidak terlalu kecil sehingga biaya pemasaran tidak akan menghasilkan laba yang baik. Selain itu, penting untuk mempertimbangkan kebutuhan perusahaan di setiap segmen dan kemudian merumuskan strategi untuk menargetkan setiap segmen secara terpisah.
Branding
Membangun loyalitas adalah bagian penting dari mempertahankan hubungan klien bisnis-ke-bisnis yang kuat, dan branding yang kuat dapat membantu menciptakan kesetiaan itu. Sebuah merek yang bagus menyampaikan pesan yang ingin didengar oleh pelanggan Anda, dan seperti halnya branding bisnis-ke-konsumen, merek yang menarik dan mudah dikenali dapat membawa pelanggan baru ke bisnis Anda yang akan tetap loyal jika perusahaan Anda memenuhi janji mereknya. Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang membeli kopi untuk melayani karyawannya dapat tetap loyal kepada merek tertentu bahkan jika merek yang kurang dikenal memiliki harga yang lebih rendah, karena janji kualitas merek tersebut telah disampaikan berulang kali. Sebuah merek juga membantu memposisikan perusahaan di antara para pesaingnya dan membedakannya dari perusahaan lain yang menawarkan layanan serupa dengan bisnis lain.
Strategi Umum
Perusahaan B2B perlu mempertimbangkan semua faktor yang dapat memengaruhi keputusan pelanggan mereka. Sebagai contoh, sebuah perusahaan dapat mempertimbangkan untuk membeli produk pengganti dari perusahaan lain jika harganya lebih rendah untuk kualitas yang sama atau jika konsumen mulai menuntut penawaran produk yang sedikit berbeda. Di ruang B2B, bisa lebih sulit untuk menentukan apa yang akan membuat pelanggan beralih produk atau penyedia layanan karena faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan mungkin terjadi lebih jauh di rantai distribusi. Oleh karena itu, penyedia produk dan layanan B2B harus memiliki pengetahuan khusus tentang segmen pasar mereka dan dapat mengantisipasi kebutuhan mereka.
