Tujuh elemen negosiasi prinsipil berasal dari buku "Getting to Yes," yang ditulis oleh Roger Fisher dan William Ury. Buku ini menyoroti manfaat dari negosiasi berprinsip, yang berbeda dari negosiasi posisional. Sementara negosiasi posisi bekerja berdasarkan upaya untuk membuat pihak lain menerima sudut pandang Anda, negosiasi berprinsip dimulai dari asumsi bahwa kedua belah pihak memiliki hal-hal yang ingin mereka capai dan bahwa solusi dapat ditemukan yang membantu kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka.
Minat
Langkah pertama dari negosiasi berprinsip adalah memahami bahwa Anda dan pihak lain memiliki kepentingan tertentu, itulah sebabnya Anda berdua berada di meja perundingan. Meskipun Anda harus mengetahui minat Anda sendiri, memahami apa yang diinginkan atau dibutuhkan pihak lain akan membantu Anda memanfaatkan pengetahuan itu untuk mencapai hasil yang Anda inginkan.
Pilihan
Meskipun Anda mungkin memiliki solusi yang disukai, kemungkinan ada sejumlah hasil berbeda yang akan bekerja untuk Anda dan untuk pihak lain. Temukan sebanyak mungkin dari mereka dan cari tahu hasil mana yang terbaik. Ingatlah untuk melihatnya dari sudut pandang pihak lain untuk memastikan bahwa mereka cocok. Kreativitas adalah keterampilan yang berguna dalam menemukan opsi tambahan dalam negosiasi.
Alternatif
Fisher dan Ury berbicara tentang "BATNA", yang merupakan "alternatif terbaik untuk perjanjian yang dinegosiasikan." Jangan pergi ke negosiasi tanpa memiliki "Rencana B" - cara untuk mendapatkan kemiripan dengan apa yang Anda butuhkan tanpa melalui negosiasi. Setelah Anda memiliki Paket B atau BATNA, Anda dapat bernegosiasi dari posisi kekuatan yang lebih besar karena Anda dapat membandingkan solusi yang dinegosiasikan dengannya dan meninggalkan negosiasi jika itu tidak lebih baik daripada alternatif Anda.
Legitimasi
Keberhasilan dalam negosiasi tergantung, sebagian besar, pada kemampuan Anda untuk membujuk pihak lain untuk, setidaknya sampai batas tertentu, melihat masalah dengan cara Anda. Salah satu cara untuk melakukan ini adalah memiliki standar yang sah yang dapat Anda gunakan untuk menunjukkan kepada pihak lain bahwa Anda bersikap wajar. Mempersiapkan standar-standar ini sebelum Anda duduk di meja perundingan akan memberi Anda amunisi persuasif yang Anda butuhkan.
Komunikasi
Ketahuilah apa yang perlu Anda sampaikan kepada pihak lain dan, yang sama pentingnya, bagaimana Anda harus menyampaikannya kepada mereka. Ini dapat mencakup segala sesuatu mulai dari bagaimana Anda berbicara dengan apakah Anda menggunakan catatan atau slide. Meskipun gaya komunikasi Anda mungkin berbeda berdasarkan gaya pihak lain, ada satu keterampilan dasar penting yang dapat membantu Anda berkomunikasi secara efektif. Anda harus terlibat dalam mendengarkan secara aktif dan mendemonstrasikan mendengarkan Anda dengan secara berkala menyatakan kembali apa yang dikatakan pihak lain melalui penggunaan pertanyaan klarifikasi. Contohnya adalah jika Anda mengatakan, "Jika saya mendengar Anda dengan benar, Anda harus menutup transaksi ini pada akhir tahun, apa pun yang terjadi. Apakah itu benar?"
Hubungan
Pepatah bahwa orang melakukan bisnis dengan orang yang mereka sukai berlaku dalam negosiasi. Terlibat dalam negosiasi yang masuk akal dan berprinsip akan membantu menjaga hubungan yang baik dengan negosiator pihak lain. Ketika hubungan itu tumbuh kuat, Anda akan lebih bisa bernegosiasi dengan orang ini berdasarkan simpanan niat baik yang telah dibangun.
Komitmen
Jelas, negosiasi yang berhasil ditutup dengan kedua belah pihak berkomitmen untuk bertindak atas penyelesaian yang dinegosiasikan. Namun, komitmen itu penting selama negosiasi dan mulai dengan komitmen sederhana untuk bernegosiasi. Ketika pihak-pihak bekerja sama untuk berkomitmen pada waktu dan tempat negosiasi, cara negosiasi dan siapa yang dapat melakukan apa dalam negosiasi, mereka membangun momentum positif menuju penyelesaian akhir.
